走進歐美高端市場！中國衛(wèi)浴品牌出海的“金恩經驗”
發(fā)布時間:2023-01-06閱讀量: 886 作者: 管理員
11月28日，由中國工業(yè)合作協會家居整裝分會、廚衛(wèi)資訊、陶衛(wèi)網主辦的「扎根本土，謀局國際」第十六屆中國廚衛(wèi)行業(yè)高峰論壇在佛山召開。本次論壇特別邀請了成功進入歐美高端市場的中國衛(wèi)浴品牌金恩衛(wèi)浴董事長黎欽樂分享“金恩經驗”，為眾多中國衛(wèi)浴品牌提供參考。
金恩衛(wèi)浴董事長黎欽樂
中國衛(wèi)浴品牌出海需要具備的條件，如果去歐洲市場，首先要知道當地國家標準，不同歐洲國家，標準不一樣，一是材質；二是工藝；三是機械要求。目前全球最貴的兩個五金衛(wèi)浴認證為法國NF認證和德國DVGW認證，美國、加拿大、澳大利亞認證，對中國企業(yè)來講根本不是難事。
中國衛(wèi)浴品牌如何克服出?！八敛环保?/span>
中國品牌想進入歐洲市場，最好提早布局，在當地設立分公司應對當地市場變化。對當地消費者來說，中國衛(wèi)浴品牌在當地認識度和認可度都不高，這是必須面對的現實。2005年，金恩衛(wèi)浴進入德國調研、熟悉歐洲市場，2012年設立金恩衛(wèi)浴德國分公司，服務當地客戶。
黎欽樂認為，中國衛(wèi)浴企業(yè)出海要克服“水土不服”，首先要熟悉當地市場，然后解決兩大核心痛點:一是客戶的信任；二是客戶的認可。解決這兩大痛點關鍵在于“溝通”，而且它也是有渠道，有門道的。例如，外資企業(yè)進入中國市場，首先需要對中國市場、中國文化、中國消費習慣有認知，所以他們派遣熟悉中國文化、市場的人來管理企業(yè)，甚至招聘中國人才來管理企業(yè)，這樣容易了解中國人的思維、生活習慣，更好的把公司管理好。中國衛(wèi)浴品牌出海也一樣，首先要對當地市場有認知，派遣熟悉當地思維模式、文化的“溝通”工作人員管理企業(yè)，最好是雇傭當地人才，才能解決品牌水土不服問題。
金恩衛(wèi)浴產品
人與人之間的距離和信任在于溝通，品牌與消費者之間的距離和信任也在于溝通和文化交流。西方消費者思維跟中國消費者思維存在差異，他們是單向，中國消費者是多維，所以，中國衛(wèi)浴品牌進入當地市場，在與消費者溝通過程必須清晰明了，目標明確，站在他們的思維來解決問題，逐步獲得信任。
中國衛(wèi)浴品牌要在西方市場站穩(wěn)腳，闖出一片天需要一個漫長文化交流、信任、認可過程。
金恩衛(wèi)浴為什么在歐美高端市場發(fā)展很好？
有什么經驗可分享？
中國衛(wèi)浴品牌進入歐美高端市場前，必須對當地市場、游戲規(guī)則知根知底，并且做好了“跑馬拉松”長期經營準備，而不是100米沖刺。
歐美高端市場渠道模式跟中國市場有差異。在國內市場，各式各樣的衛(wèi)浴品牌專賣店琳瑯滿目，渠道、銷售方式層出不窮，但是在歐美市場，低端市場基本是超市，中低在家具市場，不同定位，不同質量，不同價格，有不同銷售體系。除了美國、英國少數地方少數品牌專賣店能生存，絕大部分衛(wèi)浴專賣店生存機率為零。
歐美衛(wèi)浴產品銷售方式是三級銷售方式，集中集采、行業(yè)集采、行業(yè)分銷，而且運作規(guī)則非常成熟，整個方式對供應體系、銷售體系、終端體系的利益分配保護非常牢固，甚至對市場各個領域的利益保護形成了默契和不明文規(guī)定。中國衛(wèi)浴品牌作為“新面孔”要打破游戲規(guī)矩，非常的難，不客氣地說，連門都沒有。
不能改變游戲規(guī)則，必須適應游戲規(guī)則。因此，在當地還沒有認知度的情況下，金恩衛(wèi)浴當時選擇高端產品方式進入歐美市場，而且是難度極大的五金衛(wèi)浴產品。
歐美市場對五金衛(wèi)浴產品表面工藝處理以及機械處理要求跟亞洲市場相比，明顯高出一個層次。歐洲尤其是德國，在五金衛(wèi)浴領域的地位是不容置疑的在世界前列，中國企業(yè)擠進當地高端市場可想而知有多大難度。
金恩衛(wèi)浴產品
為了做好高端市場，黎欽樂花了極大的精力和心思放在產品和產品管理上。產品實物是展示產品設計師設計靈魂的呈現，而金恩衛(wèi)浴無論什么款式的五金衛(wèi)浴產品都做到六面對稱?！拔业漠a品就是我的嘴巴，就是我的代言人。”正是對產品有足夠信心和底氣，讓金恩衛(wèi)浴品牌有了與世界頂級品牌在高端市場同臺競舞。
黎欽樂認為，中國有強大的生產鏈和供應鏈，產品在全世界上是最有競爭力的，中國品牌進入歐美高端市場只是時間問題。